امروزه موفقیت شرکت ها و موسسات در گرو شناخت آنها از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تاثیر گذار بر بازار است. نیازها و خواسته های مشتریان همواره در حال تغییرند و شناخت این تغییرات نیز برای موفقیت بنگاه ها حیاتی است. از سوی دیگر ، رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر هستند و در این راه از هیچ کوششی دریغ نخواهند کرد. همچنین تغییر شرایط و قواعد حاکم بر بازار، از جمله تغییرات تکنولوژیکی، بر موفقیت موسسات در بازار تاثیر گذار است. شناخت و پیش بینی این عوامل و ارائه راهکار مناسب در برخورد با آنها، نقشی کلیدی در موفقیت موسسه در بازارهای هدف ایفا می کند. از این رو گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است )نارور واسلاتر، 1990، ص26).[1]

مدیران کامیاب کسانی هستند که سازمان خود را با شرایط روز همگام می سازند. این همگامی زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران مسئله ی گرایش به بازار را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند و رضایت مشتریان را محور فعالیت شرکت قرار دهند و نیز، کلیه فعالیت های شرکت در راستای ارضای نیازهای مشتریان باشد. در این میان تولید کنندگان باید تلاش کنند تا میان آنچه که عرضه می کنند با نیازهای مردم ارتباط برقرار کنند و سعی کنند کالایی را تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده سازد و با خواسته های آنها هم سو باشد. در بین سازمان های رقیب، سازمان هایی که قادر به تامین بهتر نیازهای مشتریان هستند، مطمئناّ از سطح عملکرد بالاتری برخوردارند. (همان منبع، ص 30)

پژوهش های صورت گرفته در سال های 1987 تا 1990 نشانگر رابطه ی مثبت بین گرایش به بازار و عملکرد شرکت است )لوش و لاکزیانک، 1987، ص 7).[2] دیگر پژوهش های به عمل آمده در همین زمینه نشان می دهد که بازار گرایی به لحاظ اجتماعی و روانی منافع زیادی برای کارکنان سازمان در بر خواهد داشت و باعث ایجاد نگرش مثبت در کارکنان از طریق اهمیت دادن به آنها و مشارکت کارکنان در تصمیم گیری های سازمان می شود )کهلی و جاورسکی، 1990،ص 14(.[3]

افزون بر این، برای فعالیت سازمان ها در یک محیط رقابتی، بازارگرایی یک الزام است. سازمان هایی که در بازارهای متلاطم فعالیت می کنند، بیشتر به تغییر و تطبیق محصولات خود متناسب با این تغییرات نیازمندند و بر عکس، بازارهای با ثبات چنین ضرورتی را ایجاب نمی

 کنند. هدف این پژوهش تعیین ﻣﯿﺰان ﺑﺎزارﮔﺮاﯾﯽ در ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻣﺴﺘﻘﺮ در ﺷﻬﺮك ﻫﺎی ﺻﻨﻌﺘﯽ اردﺑﯿﻞ، از نظر ابعاد نگرشی و رفتاری و سپس تعیین ارتباط بین بازارگرایی با عملکرد سازمانی است.

1-2 مساله اصلی تحقیق

بازارگرایی و تاثیر آن بر عملكرد اقتصادی از جمله مباحث مهم و محوری در مدیریت بازار و مشتری است. یك شركت بازارگرا این مهم را درك می كند كه با ایجاد مزایای اضافی برای مشتریان، در كنار انواع مختلف صرفه جویی در هزینه های كلی، می تواند منابع بالقوه فراوانی در جهت كسب مزیت پایدار رقابتی، به دست بیاورد. لذا به صورتی مستمر به ارزیابی این گزینه ها می پردازد تا دریابد چگونه می تواند به شیوه ایجاد ارزش ممتاز پایدار برای مشتریان فعلی و آتی دست یابد. بنابراین برای دستیابی به بالاترین سطح عملكرد و حفظ طولانی مدت آن، به ایجاد و حفظ یك رابطه سودمند دو جانبه با مشتریان همت می گمارد و در این راستا چند دسته فعالیت كلیدی همچون مشتری گرایی، رقیب گرایی، ایجاد و گسترش اطلاعات، هماهنگی بین بخشی، افزایش توان پاسخگویی را انجام داده و دو معیار حفظ مشتری و سودآوری را مد نظر قرار می دهد. مشتری گرایی، رقیب گرایی، ایجاد و گسترش اطلاعات، شامل تمامی فعالیت هایی است كه به منظور دستیابی به اطلاعات در مورد همه رقبا و مشتریان بازار هدف و سپس پخش آن در سراسر سازمان انجام می شود. (همان منبع)

یافته های تحقیقات در زمینه بازاریابی خدمات نشان می دهد كه در راستای دستیابی و نگهداری جایگاه رقابتی، شركت ها باید اقدام به ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان كنند و تاكید می نماید كه ایجاد یك رابطه بلند مدت، كه بر تعهد نسبت به مشتریان تاكید داشته باشد، ضروری به نظر می رسد )گرونروس[4] 1994، 157؛ بری[5]،1995 ، 308 (.

امروزه با توجه به استراتژی هایی كه شركت ها در دستور كار خود قرار داده اند، می توان تمایل شركت ها در منطبق شدن با اصول بازاریابی رابطه مند و طراحی استراتژی هایی برای توسعه روابط نزدیك و بلند مدت با مشتریان سود آور را مشاهده كرد؛ زیرا آنها پذیرفته اند كه نگهداری مشتری به مراتب سودآورتر از جذب مشتری است.

همانطور كه اندرسون[6] (2003) به ما یادآور می شود، ایجاد ارزش می تواند به عنوان علت وجودی روابط مشترك مورد توجه قرار گیرد. هدف از تعاملات بین تهیه كنندگان )فروشندگان و خریداران( ایجاد و به اشتراك گذاری ارزش است.

بعضی از نویسندگان بیان می كنند كه ارزش، تنها زمانی ایجاد می شود كه مشتریان مایل باشند روابط بلند مدت برقرار كرده و آن را ارزشمند بیابند. از این رو آنان روابط را از دیدگاه مشتریان مورد مطالعه قرار داده تا دریابند كه چگونه بازاریابی رابطه مند می تواند به ایجاد ارزش برای مشتریان منجر گردد. این امر بدیهی است كه روابط، زمانی مناسب و مورد توجه هستند كه بتوانند ارزش بیشتری در معاملات ایجاد كنند.

شركت ها برای بدست آوردن مزیت رقابتی باید با استفاده از تكنولوژی، جهت جمع آوری اطلاعات مورد تقاضای بازار و حجم مبادلات بین شركت ها بپردازند تا رسیدن به كیفیت خدمات را برای خود تسهیل كنند. آنها باید با بررسی كار رقبا و انتظارات و توقعات در حال تغییر و رو به گسترش مشتریان همراه شده و ارائه خدمات را به گونه ای برنامه ریزی كنند كه مزایای رقابتی بهتری را نسبت به سایر رقبای خود در بازار داشته باشند.

در راستای چنین هدفی سوالات متعددی ایجاد می شود، كه برای رسیدن به بهترین استراتژی باید به بهترین شكلی پاسخ داده شوند. سوالاتی نظیر: آیا روابط قوی و بلند مدت با مشتریان می تواند به شركت ها برای بهبود عملكردشان كمك كند؟ آیا كیفیت خدمات ارائه شده می تواند بر بهبود عملكرد تاثیر بگذارد؟ آیا مشتریان وفادار تاثیری بر عملكرد شركت ها دارند؟ آیا بازارگرا بودن یك شركت تاثیری بر عملكرد آن دارد؟ بخوبی محرز است كه مشتریان راضی كلید یك رابطه بلند مدت موفق هستند. شركت هایی كه مشتریان راضی بیشتری دارند بازده اقتصادی بیشتری را هم تجربه می كنند و رضایت مشتری، موجب وفاداری مشتریان و ایجاد منافع بیشتر در آینده می شود. همچنین سازمان هایی كه خدمات با كیفیت تری دارند، در زمینه فروش بیشتر و وفاداری بلند مدت مشتریان و بقاء، رهبری بازار را به عهده داشته اند.

وجود یك رابطه قوی بین رضایتمندی مشتری و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمان ها تبدیل شده است. بنابراین شركت ها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریان باشند و با شناخت و درك صحیح از نیازها و ارزش های مدنظر مشتریان، كالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه كنند تا با جلب رضایتمندی در آنها وفاداری ایجاد كنند.

سوالات اصلی این پژوهش این است كه:

1. میزان بازار گرایی شرکت های کوچک و متوسط مستقر در شهرکهای صنعتی اردبیل به چه میزان است؟

1. آیا بازارگرا بودن این شرکت ها تاثیر مثبت و معنی داری بر عملكرد سازمانی آنها دارد؟

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)